Многие люди даже не пробуют начать бизнес потому, что боятся не справится с валом отчетности и цифр, которые постоянно нужно отслеживать. Им кажется, что постоянно нужно отслеживать десятки показателей, без которых неясно как идут дела компании.
Это не совсем так. Есть небольшой набор показателей, которые помогут провести быструю диагностику компании и понять, нужен ли более глубокий аудит.
В этой статье разберем семь простых и легко рассчитываемых показателей маркетинга и бизнеса в целом.
Рассылки остаются одним из популярных и эффективных инструментов маркетинга. E-mail, как ни странно, даже старше интернета в его нынешнем виде и письма по-прежнему могут продавать. К ним добавились рассылки в мессенджерах.
Open Rate (процент открытия) показывает, какую часть отправленных вами писем и сообщений открывают и читают.
Формула подсчета Open Rate простая: число открытых писем нужно разделить на общее число отправленных и умножить результат на 100%.
CTR
CTR — это соотношение показов к числу кликов. Этот показатель можно измерять для SEO, PPC, таргетированной и другой рекламы.
Показатель CTR помогает оценить эффективность маркетинга. Сам по себе он говорит мало о чем. Но если у компании высокий CTR, высокий Open Rate, высокий ROMI и LTV, дела у бизнеса идут хорошо. Обо всех показателях мы поговорим дальше в статье.
Churn Rate (Процент оттока клиентов)
Этот показатель очень простой, но его редко отслеживают. Каждый предприниматель интуитивно понимает, что отток клиентов — это плохо. С другой стороны, полностью избежать оттока тоже вряд ли получится и у вас в любом случае будут периоды, в которые бизнес теряет клиентов. Важно мониторить этот показатель и вовремя компенсировать его.
Этот показатель важен еще и потому, что не дает попасть в ловушку общего числа клиентов. Например, за месяц от вас ушло 25 клиентов из 100 и пришло 30 новых. На первый взгляд, дела идут хорошо. Но если за следующий месяц уйдет 30, а придет 40 клиентов — это тревожный сигнал. Такие цифры говорят, что вы не удерживаете клиентов, они не довольны качеством товаров или услуг.
Кроме того, на привлечение новых клиентов тратится маркетинговый бюджет. А удержание всегда обходится дешевле.
Как подсчитывается показатель оттока клиентов? К числу клиентов в начале месяца нужно прибавить число новых клиентов и отнять число ушедших клиентов. Результат делим на число клиентов в начале месяца и умножаем на 100%
LTV (пожизненная ценность клиента)
Каждый предприниматель прекрасно знает, что все клиенты за время сотрудничества приносят разный объем прибыли. Всегда есть группа тех, сотрудничество с которыми особенно выгодно. По закону Парето они составляют примерно 20% от общего числа.
LTV показывает какую прибыль принес вам клиент за все время сотрудничества. Он важен по двум причинам:
- LTV показывает, насколько эффективна работа с конкретным клиентом. Например, если LTV ниже затрат на привлечение и удержание (а такое бывает), есть смысл менять в работе с заказчиком или даже отказаться от сотрудничества.
- LTV показывает, какие клиенты приносят больше прибыли. Выделив клиентов с наибольшим LTV, можно уточнить портрет целевой аудитории вашего бизнеса и правильнее нацелить ваш маркетинг.
Как подсчитывается LTV клиента? Формула LTV простая: нужно умножить среднемесячную прибыль, которую дает клиент, на количество месяцев сотрудничества.
ROMI
ROMI — коэффициент, показывающий рентабельность инвестиций в маркетинг. ROMI помогает понять, какие расходы на маркетинг максимально прибыльны, а какие нужно оптимизировать.
Считать ROMI можно в целом и по отдельным каналам. Для этого нужно настроить аналитику и отслеживание лидов, полученных с помощью SEO, контент-маркетинга, рекламы и других инструментов. Естественно, хороший ROMI должен быть выше 100%.
Чтобы рассчитать ROMI, нужно от доходов полученных от маркетинга отнять расходы на маркетинг. Результат делим на сумму расходов и умножаем на 100%.
ROI (эффективность инвестиций)
ROI — показатель для оценки общей рентабельности бизнеса и эффективности вложений в работу компании. ROI помогает понять результативность всех затрат.
Чтобы рассчитать ROI, отнимите от дохода затраты. Результат разделите на сумму затрат и умножьте результат на 100%.
Показатель ROI должен быть выше 100%. Например, ROI в 200% показывает, что на один вложенный доллар компания получает два заработанных.
Net Promoter Score (NPS, показатель лояльности)
NPS — индекс лояльности ваших клиентов. Эта метрика показывает, насколько клиенты готовы рекомендовать ваш бизнес.
Метрика помогает понять:
- Насколько эффективно работает компания?
- Насколько интересны ваши сервисы и товары?
- Как группировать клиентов по степени лояльности и какие есть проблемные места в работе с клиентами?
Как измерять NPS?
Чтобы оценить показатель, не нужна сложная настройка аналитики на сайте. Оптимальным инструментом будет опрос на сайте или в рассылке. Задайте элементарный вопрос: насколько вы готовы и хотите рекомендовать товары и услуги?
По результатам опроса выделите группы:
- Недоброжелателей. К ней относятся те, кто поставил оценку от 0 до 6.
- Лояльных клиентов. К ней относятся те, кто поставил оценку от 9 до 10.
Логично, что хороший показатель NPS будет, если лояльных клиентов будет больше.
Итоги
Современный бизнес опирается на цифры и точную аналитику. Но важно не утонуть в показателях и измерять только ключевые, самые наглядные цифры. Так вы сможете эффективно запустить и продвигать свой интернет-магазин и любой другой бизнес.