Совместное исследование GroupM и Kantar, проведенное в 2020 году, прогнозировало рост всей сферы на 22%. Это огромный объем. Основными факторами стали паднемия и развитие сервисов доставки. В онлайн-торговле появились новые игроки, обострилась конкуренция во всех нишах.
Для владельцев интернет-магазинов и маркетплейсов стараются любыми способами увеличить продажи, чтобы увеличить прибыль от интернет-магазина. Мы разберем проверенные способы улучшить эти показатели.
Прибыль магазина это разница между выручкой и суммой расходов на маркетинг, логистику, налоги. Первая и самая очевидная стратегия — повысить стоимость товаров в магазине. Но если товар не уникальный и вы не монополист, такой подход не сработает.
Второй вариант — снизить расходы. Это тоже не всегда срабатывает, ведь под сокращение могут пойти расходы на логистику, рекламу и маркетинг. А это приведет к невыполнению плана продаж и бизнес-плана.
Но есть и способы увеличить прибыль без резкого снижения расходов.
Также рекомендуем: Советы по SEO для интернет-магазинов и маркетплейсов
Апселы и кросс-селы: допродавайте сопутствующие товары
Расходы на упаковку и доставку каждого заказа отличаются незначительно. Логично использовать эту возможность для роста продаж и прибыли. Рекомендуйте покупателям сопутствующие, более дешевые товары. Эта стратегия кажется простой, но не все используют ее.
Есть два варианта такой стратегии:
- Апсел — метод, продаж, когда покупателю предлагают приобрести аксессуар или расходник к товару. Это может быть фильтр для кофемашины, дополнительная клавиатура для планшета.
- Кросс-сел — похожая стратегия, но в этом случае покупателям предлагают товары из других категорий, которые подойдут к приобретенному. Например, это может быть ремень к туфлям, рубашка, подходящая к костюму и пр.
Постройте карточку товара так, чтобы отображались блоки с аналогичными или сопутствующими товарами. Вариантов таких решений много,
Также поможет упоминание про аксессуары в описании основного товара. Это напомнит покупателю, что вещь будет полезнее, если вместе с ней купить другие, мелкие товары. Аксессуары намного дешевле, поэтому и решиться на их покупку проще, ведь клиент уже оформил заказ.
Формируйте из товаров наборы
Вы, наверняка, видели в магазинах наборы из продуктов и других товаров. Также популярны подарочные комплекты. Как правило, в такие боксы и наборы объединяют ходовые товары и те, что продаются хуже.
Другой вариант — набор с образцами товаров по сниженной цене. Такая техника отлично подходит для нескоропортящихся продуктов питания и косметики.
Наборы часто покупают в качестве подарка на Новый год, день рождения и другие праздники.
Обязательно упакуйте такие наборы в красивую упаковку. Это привлечет внимание клиентов и вы сможете продать сразу несколько комплектов.
Внедрите подарочные сертификаты
Продавцы, которые помогают делать подарки, всегда будут в выигрыше. Один из способов стать магазином подарков — запустить сертификаты для клиентов. Определите номиналы, разработайте дизайн и обязательно опубликуйте новость на сайте о том, что предлагаете подарочные сертификаты.
Так вы охватите ту часть аудитории, которая может уйти без покупки просто потому, что не может сделать выбор.
Начните продавать услуги и сервисы
Какие услуги может предлагать интернет-магазин? Среди вариантов: ускоренная доставка товаров, примерка платьев на дому, дополнительное обслуживание электроники, купленной в магазине.
Услуги можно продавать как отдельно, так и в комплексе с товаром. Например, включите в цену смартфона его настройку и установку базового пакета программ. Клиенты оценят удобство и обязательно порекомендуют вас друзьям.
Регулярно расширяйте ассортимент
Поставьте себя на место клиента и вспомните, сколько раз вы сами уходили из интернет-магазина или обычного супермаркета потому что не из чего было выбирать. Помните об этом и регулярно расширяйте ассортимент магазина.
Единственное исключение — ситуация, когда ваш магазин монобрендовый, например, вы продаете технику Apple, инструменты Bosch или другие топовые торговые марки.
Продаете одежду? Позаботьтесь о том, чтобы каждая модель была в максимальном разнообразии размеров и цветов. То же касается посуды и мебели.
Анализируйте, по каким запросам пользователи приходят на сайт, с каких страниц уходят. Так вы увидите, что можно улучшить.
При любой возможности собирайте обратную связь от покупателей. Просите оставить отзывы, проводите опросы, используйте возможности чат-ботов.
Давайте бонусы и скидки за крупные и постоянные заказы
Если один клиент покупает больше товаров, продавец тратит меньше на продажу каждой единицы. Поэтому стоит направить часть маркетингового бюджета на стимулирование крупных заказов. Для этого предложите бесплатную доставку, скидку или бонусы.
Используйте формулу точки безубыточности, чтобы определить объем партии, за которую предложите скидку.
Также читайте: Самые популярные специализации на фрилансе
Будьте открыты для клиентов, предоставляйте максимум информации о компании
С одной стороны люди склонны делать покупки на эмоциях. С другой — мы все будем охотнее покупать у тех, кому доверяем. Один из способов построить доверие — дать клиентам максимум информации о компании.
Расскажите, по какому графику работает ваша компания, какие товары вы продаете, чем отличаетесь от других продавцов. Также на сайте должна быть вся контактная информация о продавце, адреса ваших офисов.
Также рекомендуем подключить CRM, и чат-бота чтобы обеспечить быструю реакцию на вопросы и заявки покупателей.
На сайте должна быть страница часто задаваемых вопросов. Здесь можно разместить сведения про оплату и доставку, гарантии и другие важные аспекты работы.
Дайте полную и максимально полезную информацию о товарах
Описание товара в интернет-магазине частично заменяет работу продавца-консультанта в обычном магазине. Поэтому на карточке товара должны быть максимально качественные фотографии с разных ракурсов.
Описание товара должно включать информацию о размерах, материалах, функциях и других характеристиках. Все зависит от того, что именно вы продаете. Просто продумайте, какие вопросы вы бы задавали, покупая собственный товар. Убедитесь, что описание товара на вашем сайте отвечает на все эти вопросы. И прочитайте нашу статью о том, как создать продающее описание товара на сайте.
Помните, что описания товаров должны быть ориентированы на пользу покупателя, а не требования SEO.
Запустите эффективную рекламную кампанию
О том, как запускать и вести рекламные кампании для интернет-магазинов, создали десятки онлайн курсов. Задача специфическая, поэтому и поручать ее лучше только опытным профессионалам. Для быстрого привлечения трафика и лидов используют рекламу в Facebook и Google.
Если у вас есть базовые навыки работы с рекламными инструментами, но вы опасаетесь слить бюджет, используйте AdScale. Этот сервис оптимизирует рекламный бюджет, позволяет более эффективно нацеливать объявления на аудиторию, которая заинтересована в ваших товарах. Его лучше использовать для магазинов, у которых уже есть 20 — 50 продаж, так как инструмент анализирует транзакции магазина и на основе данных формирует стратегию показа рекламы.
Конечно, многое зависит и от того, насколько качественно проработана семантика для PPC. Настраивая кампанию нужно проработать список минус-слов. Так называют фразы и слова, в выдаче по которым рекламу показывать не нужно.
Ведите блог для интернет-магазина
Раздел со статьями на сайте решит сразу несколько задач:
- Во-первых, вы получите больше переходов из социальных сетей и поисковых систем. Статьи проиндексирует Google, трафик, который они приведут, будет целевым.
- Во-вторых, с помощью статей можно рассказать о преимуществах товаров в ненавязчивой форме, без прямых продаж.
- В-третьих, статьи помогут подобрать нужные товары из вашего каталога, использовать их, снимут возражения, которые удерживают клиентов от покупки.
Работайте над удержанием клиентов
Удержать существующих клиентов проще и выгоднее, чем постоянно привлекать новых. Средний чек постоянного клиента всегда выше, такие покупатели рекомендуют интернет-магазин своим друзьям, то есть служат еще и добровольными рекламными агентами.
Что делать, чтобы сформировать базу постоянных лояльных клиентов?
- Собирайте и сохраняйте базу контактов. Пообещайте небольшой подарок или скидку за регистрацию в личном кабинете, где пользователь оставит телефон, имя, e-mail. Затем вы сможете напомнить о себе рассылкой. Но помните, что письма не должны быть частыми. Лучше если в них будет полезный контент, обзоры товаров и уже во вторую очередь предложения.
- Разработайте программу лояльности со скидками, подарками и клубными картами. Это один из лучших инструментов продвижения бренда и удержания клиентов.
- Настройте обратную связь с клиентами. Реагируйте на их отзывы, просьбы и пожелания. Чем больше внимания вы дадите клиентам, тем дольше они будут с вами. Помните, люди чувствуют искренность, поэтому, обслуживая клиентов будьте вежливыми, доброжелательными, но не заискивайте перед ними.
- Сформируйте сообщество клиентов. Для этой цели ведите Facebook и Instagram магазина. Большим плюсом будет и наличие Youtube канала. Но это достаточно ресурсозатратный инструмент. Его запуск требует участия видеооператора, монтажера, автора сценариев для видео и постоянных участников, которые будут в кадре. С другой стороны, Youtube дает много трафика на сайт. Многие из посетителей станут покупателями.
Итоги
Теперь, зная почему интернет-магазин не приносит прибыли, и сформировав маркетинговую стратегию с учетом наших советов, вы сможете продавать больше, поднять средний чек магазина. Так вы сделаете магазин более прибыльным и выиграете в конкурентной борьбе. Кроме того, вам будет проще довести интернет-магазин с нуля до первой прибыли.